凍品是食品供應鏈中不可或缺的一部分，對于保障食品安全、減少浪費、滿足市場需求具有重要作用。現(xiàn)有的商業(yè)行為和模式

傳統(tǒng)型：

1產廠商+經銷商模式，三級廠商和經銷利益體模式；廠商負責生產加工，經商商負責市場終端的運營配送服務；

2、貿易經銷商-二三級代理-終端 以地區(qū)為代表的終端渠道商模式；經銷商逐步進化為配送商-運營商-服務商； 有的渠道商為生產批發(fā)貿易型的公司。

哪里存在差價，哪里就存在市場行為；以單純的信息不透明的差價為商業(yè)動機的原始商業(yè)行為存在已久。需求市場逐步演變到存量市場，凍品行業(yè)商業(yè)行為逐步進化為現(xiàn)代化和復雜化；

凍品行業(yè)各個鏈條問題和痛點

（1）上游-工廠：分散、產能過剩、無計劃生產滯后（缺乏數(shù)據指導）、品牌影響力有限（有改造空間）、全國3-5萬家、每年一定價格波動。

（2）中游-經銷商：全國3萬家

經銷商分析：過去多次周轉，隔離信息，運營效率極其低下，層級過多（利益訴求＞運輸訴求）信息化水平低、層層加價。

一批：坐商為主，商資金+庫存；主要是資金成本給廠商墊資，隔離信息

二批：坐商為主（檔口），資金+庫存+銷售，運輸很少；主要是銷售成本，與一批90%是現(xiàn)款向一批拿貨。下游基本現(xiàn)款結算。倉庫通常在市場附近。

三批：行商，服務商（食配商），客情墊資物流。大部分沒有倉儲。

（3）下游-服務終端：不同地域和城市層級痛點各異，整體服務體驗差，不穩(wěn)定（后面有詳細介紹）全國600萬左右。

凍品行業(yè)流通關鍵環(huán)節(jié)分類情況

2）下游地域和城市級別分類

3）終端服務對象分類

各食材品類產業(yè)發(fā)展周期

如果簡單的將板塊的生命周期分為四個階段，即導入期、成長期、成熟期和復蘇衰退期，市場規(guī)模增速和集中度兩個指標來判斷其所處階段，則如下圖，我國速凍米面板塊和冰淇淋板塊已進入增速較緩慢的成熟期，行業(yè)集中度較高，增長主要依靠產品結構調整。而凍品切割品、半加工品和水產則處于成長期，預制菜整體處于發(fā)展早期，不過正在被大眾普遍接受。

看好：預制菜半加工和冷凍禽類、畜類、魚類切割品，速凍米面、冰激凌等機會略飽和。

凍品行業(yè)發(fā)展的驅動因素

對比美、日人均凍品消費量我國未來市場空間巨大;其中外出就餐、冷鏈高速發(fā)展和供給側食材生產標準化是底層推動力。

凍品B2B行業(yè)典型切入模式分析

這里主要介紹初創(chuàng)期企業(yè)在切入市場改造的過程中，基于自身優(yōu)勢和資源特點，會選擇的幾種切入產業(yè)的業(yè)務模式，不代表公司長期一以貫之的商業(yè)策略。中長期看，自身模式一定會基于實際市場環(huán)境、當下稀缺資源和優(yōu)勢，未來發(fā)展重點和業(yè)內玩家的打法而迭代。

1）全自營模式

·上游商品采購貨權、定價權、物流倉儲履約、BD服務端、數(shù)據系統(tǒng)開發(fā)全自營

·利弊分析：占壓資金，比拼周轉效率；多SKU下的工廠、物流、服務端全覆蓋，可以扎實疏通整體上下游鏈路網絡，未來有機會在生產端找到優(yōu)化空間，但是給多品類擴展帶來難度。多地復制的資金需求高，結合中國農業(yè)實際情況，和Sysco一樣的純自營難度是非常非常高

2）城市合伙人自營

·上游商品采購貨權、數(shù)據系統(tǒng)自營，部分定價權、物流倉儲履約、BD服務端中部分開放給本地城市合伙人經營

·利弊分析：整體和自營模式利弊類似，部分下游履約成本分攤給城市合伙人，開放對下游服務端把控有不確定性，整個冷鏈沒有完全處于自己的體系中，依然有機會在上游生產端找到優(yōu)化機會。

3）聯(lián)營模式

·不擁有貨權，定價權看情況，從交易中抽傭；負責物流倉儲、BD服務端、數(shù)據系統(tǒng)

·利弊分析：不占壓資金，抽傭的平臺模式，缺少優(yōu)化供應鏈上游的機會，控制了整個鏈路的核心物流倉儲（冷鏈）。對于多SKU擴展難度小。

備注：聯(lián)營模式的基礎是標準化，產品差異不會太大，凍品基本符合

從美日凍品產業(yè)形態(tài)和發(fā)展歷程差異，看國內公司發(fā)展策略

美、日、中三國上游農業(yè)食材生產和下游消費飲食習慣和廣闊性差別巨大，食材流通環(huán)節(jié)公司發(fā)展的最佳模式需結合具體國情合理對標。整體從農業(yè)生產現(xiàn)代化角度看，中、美、日三國仍有較大差距，但從產業(yè)發(fā)展趨勢的規(guī)?；涂萍蓟瘜Ρ?，又能看到值得國內公司差異化借鑒的模式迭代和路徑選擇策略。

1、美國農業(yè)特點和飲食習慣

小結：上游大田作業(yè)、科技化，流通環(huán)節(jié)冷鏈逐漸成熟，下游西餐標準化

回顧美國餐飲供應鏈發(fā)展歷史，其成熟發(fā)展與社會整體的農業(yè)生產、交通和基礎設施、配套政策以及社會結構發(fā)展分不開，在下圖中我們整理了從 19 世紀以來美國社會中各種變化對于其農業(yè)及餐飲供應鏈行業(yè)發(fā)展的主要推動因素。其中我們認為最重要的因素包括：

1）農業(yè)的規(guī)模化、機械化生產：從20世紀以來美國的農業(yè)生產技術發(fā)展迅速，由于農業(yè)機械、化肥的廣泛使用，農業(yè)生產效率顯著提高，導致農業(yè)從業(yè)人口減少，農業(yè)用地整體保持平穩(wěn)的情況下平均每個農村的面積增大，農業(yè)發(fā)展的規(guī)模化效應顯著；

2）戰(zhàn)后美國經濟的發(fā)展以及勞動力的短缺導致女性的勞動參與率大幅度提升，從而帶動美國家庭在外就餐的支出比例大幅度提升，從而推動了餐飲行業(yè)以及供應鏈行業(yè)的發(fā)展；

3）高速路網、冷鏈物流以及倉庫等基礎設施的完善也為美國發(fā)展現(xiàn)代化的餐飲供應鏈體系奠定了基礎；

4）西餐標準化程度較高，且對于冷凍食品的接受程度更高，也為供應鏈企業(yè)，尤其是綜合供應鏈企業(yè)的發(fā)展提供了便利。

上下游的集中化和單一化等特點也為誕生以廣網絡、短鏈條、自營全鏈路、多產線為核心商業(yè)模式的Sysco和 USFoods等公司奠定了基礎。

Sysco---美國最大的食材供應鏈服務平臺，目前60%食材是凍品運輸

Sysco堅持自營模式發(fā)展，上游科技賦能標準化窗口，倉配重資產投入，IT技術賦能小B端；資本不斷并購擴展邊界。

自營模式發(fā)展，前端科技賦能終端發(fā)力，倉配物流采購提升產品的標準化。

以B端食材供應為核心業(yè)務，供應客戶集中在餐飲門店，醫(yī)院和政府等，服務全球60萬客戶，形成采購物流及前端技術管理的共振體系，采購端公司踐行產地標準化和產品化兩個方面，以及中采購為主，提升品質，降低成本，逐漸發(fā)展自由品牌，其中自由品牌占比10%左右，物流端擁有332個配送中心，面積達到455萬平方米，客戶端以服務客戶為中心的研發(fā)設計。

借力資本持續(xù)外延。運營IT技術賦能B端。

首先公司借力資本持續(xù)并購整合品類和地域，并且開啟國際化的擴張之路。同時，公司率先發(fā)力商業(yè)科技賦能小商戶，減少兩端人力成本投入，提高運營效率，讓Sysco由商品服務商向“商品+技術”服務商轉變，打造b端硬件和軟件系統(tǒng)，增強客戶粘性資本的持續(xù)投入，公司整體的資本負債率較高，存貨周期上公司整體存貨周轉略高于超市，經營現(xiàn)金流量，凈營現(xiàn)金流狀況良好，財務整體健康穩(wěn)中向好。

日本農業(yè)特點和飲食習慣

小結：生產端缺少大田作業(yè)條件但科技化水平高，冷鏈發(fā)達，餐飲習慣接近中國地區(qū)，種類繁雜，但地域差異小。

·日本農業(yè)特點：日本地處溫帶,氣候溫和,雨量多，適合于農作物生長。而且國土南北狹長,南、北方作物均能生長,所以農作物種類較多。但山地多,平原少，缺少美國一般大田生產作業(yè)的條件，但是農業(yè)生產的機械化和科技化處于頂尖水平，助力日本上游農業(yè)生產精耕細作，效率極高。冷鏈基礎設施完善。

·日本餐飲習慣：由于同屬東亞餐飲文化，但國土面積較我國很小。所以日本餐飲消費食材多樣性整體高于美國，低于我國，并且從特色上追求鮮食和水產，地域上沒有不均勻分布。（可以把日本看做我國的一個地區(qū)）

ACCESS--日本最大的食品流通商社之一，凍品和乳制品起家

小結：自營模式發(fā)展物流倉配基礎，伊藤忠并購，逐漸開展聯(lián)營業(yè)務擴充品類，平臺化發(fā)展

→雪印ACCESS株式會社成立之初經營部分SKU品類為主（乳制品、冷藏、冷凍），以此為基礎搭建了廣泛的冷鏈和物流交付體系。

→2001年被伊藤忠商事株式會社（有大量酒廠和食品廠，控股全時，交叉參股711）投資，隨后伊藤忠慢慢控股了ACCESS。

→業(yè)務上展開聯(lián)營業(yè)務擴品平臺化，（社會第三方食材商+伊藤忠旗下其他食品商合作）

→發(fā)展：利用BI工具提供類別分析（多SKU集約管理）、自營品牌、強大內部ERP、部分堅持源頭食材采購。

中國農業(yè)特點和飲食習慣

·中國農業(yè)生產地域差異化極大，上游源頭分散機械化程度低，技術含量低，人力密集型。

·消費者餐飲習慣食材SKU品類極多，各地差異大。（國家幅員遼闊，南北差異大，八大菜系）

·冷鏈基礎設施發(fā)展迅速，但整體很不完善。

·重演日本20年前的基本習慣遷移：食材供給品質化標準化、小微單店餐飲企業(yè)眾多但慢慢集中化、外出就餐和外賣比例大幅上升。

綜合農業(yè)特點和當時商業(yè)環(huán)境的多要素對比中美日三國的差異與借鑒

備注：末欄關于GDP描述為美國1969年、日本1982年、以及中國2019年的GDP。1969是Sysco成立后快速發(fā)展，籌備上市的年份（1970年上市），1985-1995年是ACCESS快速發(fā)展擴張的年代。幾個時間選取和中國和美、日農業(yè)現(xiàn)代化相差年份也有一定參考。

美國模式：美國農業(yè)特點上游大田作業(yè)、科技化，流通環(huán)節(jié)冷鏈逐漸成熟，下游西餐標準化。以此為土壤，Sysco堅持自營模式發(fā)展，上游科技賦能標準化窗口，倉配重資產投入，IT 技術賦能小B端;資本不斷并購擴展邊界。

日本模式：日本農業(yè)特點生產端缺少大田作業(yè)條件但科技化水平高，冷鏈發(fā)達，餐飲習慣接近中國地區(qū)，種類繁雜，但地域差異小。以此為土壤，ACCESS自營模式發(fā)展物流倉配基礎，被伊藤忠并購后，逐漸開展聯(lián)營業(yè)務擴充品類，平臺化發(fā)展。

中國模式：中國農業(yè)生產端分散落后、消費端食材種類繁雜，口味地域之間差異大。無法和美國對標，與日本有借鑒意義。

04 凍品B2B行業(yè)綜述分析意見

關于國內凍品產業(yè)互聯(lián)網的模式選擇建議

基于第二部分凍品流通領域典型切入模式的分析和第三部分中日美三國產業(yè)發(fā)展路徑選擇、經濟水平、科技、地理農業(yè)特點、大眾飲食口味的分析結合，我們可以看到：

第一，基于中國上游農業(yè)生產端分散落后、下游餐食地域差異大SKU極多的特性。筆者認為中國農產品食材B2B成長期公司完全學習SYSCO持續(xù)自營不可行，多品類擴張和地域擴張需要極高的成本，在早期階段可以自營，一定時期引入聯(lián)營是必然。

第二，中國凍品行業(yè)冷鏈處于高速發(fā)展期，屬稀缺資源，模式中應該把這塊資源放在經營范疇中。所以純SAAS和信息撮合不可行，長期發(fā)展一定要碰冷鏈的倉儲和配送環(huán)節(jié)，在早期階段以部分高、剛、海產品自營（高頻剛需量大），借假修真，打通基礎冷鏈基礎，夯實優(yōu)勢（掌握非交易數(shù)據）

第三，做聯(lián)營模式容易快速擴展SKU（或挖掘同地域下沉市場），但需要基礎存量資源支撐：自有且高效冷鏈基礎設施，所以需要先以自營模式為聯(lián)營鋪路，同樣取得上游工廠的合作信任。

第四，區(qū)域發(fā)展完善，需要擴大地域版圖時:上游凍品供應鏈和數(shù)據系統(tǒng)可復用（規(guī)模效應）、冷鏈物流和服務終端需要重新搭建。在整體營業(yè)額增長的基礎上，基于對上游的供應鏈優(yōu)勢和數(shù)據系統(tǒng)的完善：控上游，把新區(qū)域的BD和履約半開放給城市合伙人，是快速發(fā)展的優(yōu)選模式。（同時可考慮供應鏈金融）

基于公司投資要素建議優(yōu)先級

切入品類＞選擇模式合理性＞自由現(xiàn)金流（周轉、金融、模式、融資）＞履約后利潤率＞GMV增速（天時、地利、人和）

1）B2B不可能三角原則：產業(yè)互聯(lián)網公司不可能同時在自由現(xiàn)金流、履約后利潤率以及GMV增速三方面同時獲得高速發(fā)展，故基于凍品行業(yè)特性，建議以上優(yōu)先級關注。

2）筆者研究農業(yè)的產業(yè)互聯(lián)網的這段時間，認真拜訪了一些行業(yè)內的優(yōu)秀企業(yè)家和從業(yè)者，看得到這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)者堅守產業(yè)人的初心，也肩負科技變革者的使命，優(yōu)化行業(yè)效率并助力產業(yè)升級。在商業(yè)和社會價值中平衡取舍，在冒風險，變行業(yè)、搞創(chuàng)新的路上不斷探索和努力。感謝他們用親身創(chuàng)造的方式為我國產業(yè)形態(tài)升級而努力，真心向他們致敬。

目前國內凍品B2B平臺先驅有凍品在線、凍品匯、凍品到家等，其中就包括凍品垂直電商平臺，信息撮合型交易平臺，F(xiàn)2B2C的平臺串多多，社區(qū)型B2B2C的美菜網、美團快驢等，企業(yè)平臺化的正大B2C模式等.

接下來后文討論的是凍品零售終端的變革和興起。本文節(jié)選自《中國食品報網》。

凍品零售終端的變革和興起

凍品廠家開直營店或者凍品創(chuàng)業(yè)者行業(yè)進入社區(qū)開店，還得追溯到2016年的先驅，作為最先的試驗，逐步在2018年正式以經銷商、創(chuàng)業(yè)者、廠商、個體戶均參與其中。

當前，火鍋食材專賣店“風口”正盛，隨著鍋圈、懶熊、鄒立國、九品鍋、Hi大明等爭相拓店，火鍋食材超市遍布大江南北。鍋圈目前全國加盟門店已達3000多家。

除了火鍋食材專賣，其他凍品食材適合走專賣店模式嗎？事實上，業(yè)內一些心思活絡的人，早已試水冷凍面點專賣，只不過玩法不同。有的直接賣凍品，有的則是加熱后售賣。

冷凍面點專賣店代表

　　雙德1號“粵式點心直營店”

整體來看，當前冷凍面點專賣店還處于嘗試階段，佛山雙德食品有限公司（簡稱“雙德食品”）正是其中一個。

　　可以看到，雙德1號粵式點心直營店中，店面干凈整潔，陳列著各種冷凍點心，消費者拿著購物筐盡情選購。

據了解，雙德1號主要依托的是雙德食品。其微信公眾號推文中提到，“來到雙德1號，不用再糾結做早餐的問題，我們有兩百多款點心任君選擇。放在冰箱保存，想吃的時候取出來加熱即可，無論做早點或下午茶點心都妥妥的，方便又快捷！”

雙德食品負責人葉振沛介紹，公司用兩三年時間，開出了7家點心直營店，主要面向C端消費者。目前經營狀況還不錯，已經開始對外招收加盟商。

　　冷凍面點熱賣代表：

　　肚子里有料、慣口兒蒸煎

此前，冷凍面點“熱”賣主要有兩種模式，一種是供應給超市、便利店等終端，加熱后銷售；還有一種是廠家開終端店，比如樂肴居的“肚子里有料”、南陽標點的“慣口兒蒸煎”。

肚子里有料是廈門陳紀樂肴居連鎖食品有限公司旗下品牌，Slogan是“港式隨心點 有料才開心”，產品除了樂肴居的面點，還搭配有飲品小食。

　　該項目市場負責人劉女士介紹，目前門店基數(shù)沒有太大變化，主要集中在福建、廣州、深圳、上海等區(qū)域，新區(qū)域還在積極開發(fā)中。

把冷凍面點作為門店擔當?shù)?，不只樂肴居。今?月11日，南陽標點食品有限公司旗下中央廚房體驗店“慣口兒蒸煎”也開門營業(yè)。

　　兩種冷凍面點專賣，誰更吃香？

　　冷凍面點“冷著”賣PK冷凍面點“熱了”賣，哪種模式更能滿足消費者需求？

“我們的SKU有200多個，絕大部分是冷凍面點，也有少數(shù)即食點心?！比~振沛介紹，雙德1號直營店里也銷售加熱好的點心，消費者可以品嘗后再大量采購。

標點食品總經理張大鵬表示，長遠來看，“現(xiàn)場加熱售賣+速凍預包裝銷售”體驗店模式最適合市場?！拔覀冇悬c擔心面點撐不起來，先開個小店測試。這也在直接告訴消費者，我們是‘中央工廠+直營店’的模式，看他們對工業(yè)化產品的態(tài)度?！?/span>

鄭州食貨供應鏈管理有限公司負責人師居峰也覺得，“體驗+售賣”混搭模式比較好，還可搭配飲品，抓住上午茶和下午茶市場，進一步豐富渠道，增加銷售額。

      供應鏈金融解決方案

    資金流動性增強 ：供應鏈金融可以為凍品行業(yè)的企業(yè)提供短期流動資金，幫助企業(yè)緩解資金壓力。

    風險管理 ：通過供應鏈金融，企業(yè)可以更好地管理價格波動、匯率變動等風險。

    成本效益分析 ：供應鏈金融可以幫助企業(yè)優(yōu)化成本結構，提高資金使用效率。

      凍品板塊的未來發(fā)展趨勢

    技術創(chuàng)新 ：隨著物聯(lián)網、大數(shù)據、人工智能等技術的發(fā)展，凍品行業(yè)的供應鏈管理將更加智能化、自動化。

    可持續(xù)性 ：凍品行業(yè)越來越注重環(huán)保和可持續(xù)性，這將影響供應鏈的設計和管理。